第七章　谈判决策与方案制定

　　一、名词解释

　　1、决策:就是人们针对某个特定问题,从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择.

　　2、比较法:是根据一定的标准将具有某种联系的事物加以对照,确定它的同异关系并且对事物的性质或发展规律做出科学结论的思维方法.

　　3、分析法:是将复杂的事物分解成若干组成部分,然后分别对其各个部分进行考察的方法.

　　4、谈判目标:是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取消的结果.

　　5、谈判方案:是保证谈判目标得以实现的各项措施.办法、途径、策略、技巧的汇集.

　　6、谈判计划:是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程中所做的一种安排部署.

　　二、选择题

　　1、决策的一般程序分为:决策起始阶段、决策准备阶段、正式决策阶段、决策完善阶段.

　　2、谈判决策中遇到的问题主要有:并列式问题与连锁式问题、常规性问题与非常规性问题、全局性问题与局部性问题、必然性问题和偶然性问题.

　　3、问题的基本特点:问题出现的时间、问题出现的空间、问题的重要程度、问题的影响范围.

　　4、问题形成的原因:充分原因与必要原因、直接原因与间接原因、主观原因与客观原因、单一原因与复合原因.

　　5、信息是谈判决策的前提和基础.

　　6、决策需要掌握的各种信息:环境信息、市场信息、竞争信息、预测信息、关键信息、反馈信息.

　　7、整理信息的要求:迅速及时、准确无误、简短精炼、明确具体.

　　8、整理信息的方法:信息的筛选、信息的审核、信息的分类.

　　9、信息分析的方法:定性分析方法（比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分析法）、定量分析方法（平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法）.

　　10、信息编写的原则:实事求是原则、方便存用原则、重点突出原则.

　　11、谈判目标的分类:总体目标和分项目标、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标.

　　12.拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统、结果预测.

　　13、决策方案的类型:积极方案、应变方案、临时方案.

　　14、拟定方案的原则:多样原则、制约原则、创新原则、时空原则.

　　15、决策评估方案的方法:比较分析法、分析法.

　　16、决策评估方案的内容:实施条件评估、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估.

　　17、标准的合理性直接影响决策方案的质量.

　　18、选择方案的常用方法主要有:淘汰法和综合法.

　　19、淘汰法也叫选优法.

　　20、综合法也叫归并法.

　　21、谈判计划中都应该包括三项主要内容:谈判目标、实施条件、活动措施.

　　22、信息编写的原则:实事求是原则、方便存用原则、重点突出原则.

　　三、简答题

　　1、决策思维顺序分哪些步骤和阶段?

　　阶段               步骤:

　　（1）决策起始阶段:发现问题

　　（2）决策准备阶段:搜集信息、整理信息、分析信息

　　（3）正式决策阶段:确定目标、拟定方案、分析方案

　　（4）决策完善阶段:审定方案、制定计划、调整优化

　　2、决策在谈判中有哪些作用?

　　（1）决策关系到谈判主体的选择     （2）决策关系到谈判目标的确定

　　（3）决策关系到谈判策略的应用     （4）决策关系到谈判结果的好坏

　　3、为什么发现问题是谈判的起始阶段?

　　（1）问题是谈判决策的起始原因 （2）问题制约着决策程序的其他步骤 （3）问题决定着谈判决策的复杂程度

　　4、谈判决策面临哪些问题?

　　（1）并列式问题与连锁式问题:并列式复合问题、连锁式复合问题

　　（2）常规性问题与非常规性问题:常规性问题、非常规性问题

　　（3）全局性问题与局部性问题:全局性问题、局部性问题

　　（4）必然性问题和偶然性问题:必然性问题、偶然性问题

　　5、谈判中问题特点与原因是什么?

　　基本特点:（1）问题出现的时间  （2）问题出现的空间  （3）问题的重要程度  （4）问题的影响范围

　　形成的原因:

　　（1）充分原因与必要原因 （2）直接原因与间接原因 （3）主观原因与客观原因 （4）单一原因与复合原因

　　6、谈判决策的准备工作有哪些?

　　（1）决策信息的搜索   （2）决策信息的整理   （3）决策信息的分析

　　7、信息对谈判决策有何意义?

　　（1）为发现研究问题提供依据   （2）为正式决策奠定科学基础

　　（3）为审定方案限定参照标准   （4）为谈判活动创造有利条件

　　8、谈判决策需要掌握哪些信息?

　　（1）环境信息（2）市场信息（3）竞争信息（4）预测信息（5）关键信息（6）反馈信息（7）决策信息

　　9、决策信息管理有何意义?

　　（1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真实性和准确性（3）提高信息的概括性和针对性

　　10、决策信息整理的要求和方法有哪些?

　　要求:（1）迅速及时     （2）准确无误     （3）简短精炼      （4）明确具体.

　　方法:（1）信息的筛选   （2）信息的审核   （3）信息的分类.

　　11、决策信息分析的内容有哪些?

　　（1）内部的信息分析（以时间、内容、目标作为标准）  （2）对方的信息分析  （3）环境的信息分析

　　12、决策信息分析的原则与方法是什么?

　　原则:（1）宏观与微观相结合    （2）静态与动态相结合    （3）当前与长远相结合

　　（4）定性与定量相结合    （5）合理与合意相结合

　　方法:（1）定性分析方法:比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分析法

　　（2）定量分析方法:平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法

　　13、决策信息分析总结的内容有哪些?

　　（1）信息的统计:指标综合法、指标分类法

　　（2）信息的编写:信息编写的方式、信息编写的原则

　　14、谈判目标的分类与原则有哪些?

　　分类:（1）总体目标和分项目标（2）最优期望目标、可接受目标和最低限度目标（3）主要目标和次要目标

　　原则:（1）实用性原则 （2）合理性原则 （3）可行性原则 （4）灵活性原则 （5）保密性原则

　　15、谈判方案的依据和原则是什么?

　　依据:（1）资料信息（2）目标系统（3）结果预测

　　原则:（1）多样原则（2）制约原则（3）创新原则（4）时空原则

　　16、决策方案评估的方法和内容有哪些?

　　方法:（1）比较分析法、（2）分析法

　　内容:（1）实施条件评估、（2）应变程度评估、（3）取得效益评估、（4）导致危害评估

　　17、决策方案的选择与方法是什么?

　　按照实施条件、应变程度、效益和危害这四项内容经过评估,确定每份方案的优劣利弊便可从中做出选择.最重要式既要从自己的实际情况出发,又要考虑对方可能会采取怎样的应对措施.

　　方法:（1）淘汰法（2）综合法

　　18、如何制定谈判计划?

　　谈判计划:是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程中所做的一种安排部署.

　　谈判计划由谈判目标、实施条件、活动措施三部分内容组成.