全国2007年10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码:00186

一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分,共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.

1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（  ）
A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙--牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》

2.强调成文法作用的法律规范是（  ）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法

3.一般不公开调解或审理案件的机构是（  ）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会

4.第三层次的谈判人员是（  ）
A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员

5.在技术条款谈判中,起"润滑剂"作用的人员是（  ）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员

6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量,如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（  ）
A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量

7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（  ）
A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量

8.谈判中的报价是指（  ）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件

9.双方首次进行谈判时,首要任务是（  ）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛

10.从高到低,再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （  ）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判

11.进行较为陌生且缺少的谈判,宜采取（  ）
A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式

12.谈判中的关键阶段是（  ）
A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段

13.能够控制谈判方向的技巧是（  ）
A.问
B.答
C.听
D.看

14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （  ）
A.问
B.辩
C.叙
D.答

15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（  ）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期

16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险,这种做法属于（  ）
A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少

17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（  ）
A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率

18.下列风险中,不属于谈判中技术风险的是（  ）
A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险

19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（  ）
A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会

20.同外商初次交往时,喜欢先进行个人直接面谈,而不喜欢通过书信结交的是（  ）
A.美国人
B.日本人
C.英国人
D.法国人

二、多项选择题（本大题共5小题,每小题2分,共l0分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.

21.还盘的方式有（  ）
A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘

22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（  ）
A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历

23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（  ）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围

24.间接处理谈判僵局的具体做法有（  ）
A.先肯定局部,后全盘否定
B.先重复对方的意见,然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方

25.在国际交往场合,通常忌用的花类有（  ）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花

三、名词解释题（本大题共4小题,每小题3分,共12分）

26.谈判信息
27.日本式报价战术
28.横向谈判
29.人员素质风险

四、简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分）

30.如何协调好谈判人员之间的关系？
31.简要说明影响国际商务谈判的法律因素.
32.在谈判中"听"的障碍有哪几种？
33.简述互惠式谈判的要点.
34.简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项.

五、论述题（本大题共2小题,每小题8分,共16分）

35.联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
36.试述制定国际商务谈判策略的步骤.

六、案例分析题（本大题12分）

37.背景材料:
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判.在闲聊中,中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦.当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图.
问题:
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取哪些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训？