一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突

2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）

A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判

3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受

4．根据国内外谈判，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右 B．8人左右 C．12人左右 D．16人左右

5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判 B．价格条款谈判 C．法律条款谈判 D．金融条款谈判

6．谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容 B．具体步骤 C．指针和方向 D．谈判策略

7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘 B．发盘与接受 C．发盘与询盘 D．询盘与接受

8．沙龙式模拟谈判的特点是（）

A．具体明确 B．充分讨论 C．形象生动 D．角色扮演

9．制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 B．确定目标 C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法

10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方 B．买方或发起人 C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人

11．最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式 B．让步的方式和幅度 C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率

12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听 B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听 D．通过记笔记来倾听

13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A． 单项谈判和纵向谈判 B．单项谈判和横向谈

C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判

14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点

15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险

16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险

17．国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低

C．以右为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低

18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服 B．具有强烈的自我意识C．容易激动 D．不自信

19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意 B．在听C．你好 D．谢谢

20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针 B．打C．枪 D．刀

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21．构成有效发盘的条件有（）

A．有特定的受盘人 B．发盘内容确定C．规定了有效期 D．以书面的方式

E．确定了谈判的程序

22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）

A． 产品性能 B．技术质量标准C．产品验收

B． D．支付E．签约

23．报价阶段的策略主要体现在（）

A． 报价的先后 B．报价的表达C．如何报价

B． D．报价的材料E．怎样对待对方的报价

24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）

A． 寻找工作上的共同点 B．寻找生活上的共同点C．寻找兴趣爱好的共同点

D．寻找共同熟悉的第三者E．寻找学习上的共同点

25．商务谈判中的风险规避是指（）

A． 消灭风险 B．减少风险损失C．增加风险收益 D．完全回避风险E．转移风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．国际商务谈判

27．可接受谈判目标

28．谈判策略

29．汇率风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？

31．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？

32．简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。

33．在谈判中提问的时机有哪些？

34．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。

36．试述谈判僵局处理的原则和方法。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）

（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3分）

（3）使用这一策略会带来哪些好处？（3分）

（4）使用这一策略要注意什么问题？（3分）